投（tóu）标（biāo）书是每一位投标人都需要制作的文件，只有将项目投（tóu）标书编（biān）制完好（hǎo）了（le）才能顺利开展接下来的投标、评标、开标、中（zhōng）标等重要环节，也才有希望（wàng）成为（wéi）中（zhōng）标人。一份好的标书能为投标加（jiā）分（fèn），那么（me）拿到招标（biāo）书（shū）后，如何去写应标书呢？

首先我们可以通过下面（miàn）的思（sī）维导（dǎo）图来了解下标书（shū）必须要具备的几个关键点。

一、如何响（xiǎng）应？

每（měi）家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一（yī）样。

就像（xiàng）考试，每（měi）门功课的答题卡都不一样（yàng），有些客户的招标书会写明，应标文件有（yǒu）第一（yī）写什么，第二写什么，第三写（xiě）什么（me）等等，有些客户的招标书不会对应标材料有（yǒu）要求。

比如这（zhè）份标书，就写了应标文（wén）件应（yīng）该有哪几部分。

与技（jì）术部分有（yǒu）关的就是4和5，技术部分（fèn）需要包（bāo）括的内容有项目解决方（fāng）案、总（zǒng）体框架、技术实现方案、项目实施计（jì）划（huá）、系（xì）统安（ān）装、调试（shì）、技术支持、售后服务（wù）、技术培训（xùn）、技术人员资质证明等。

有些（xiē）没有写（xiě）明格式（shì）要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二、客（kè）户需求（qiú）

这是一份招标书（shū），以下是（shì）他们的采购通（tōng）知书（shū）：

了解客（kè）户需求，这是（shì）最基本的，你（nǐ）只（zhī）有知道他想要什么，在应标的时候就（jiù）给他想（xiǎng）要的东（dōng）西，当用户（hù）看了你（nǐ）写的应标书后，会有一种“这（zhè）就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式（shì）一般有：售前交流、通（tōng）过销售间接（jiē）了解。

通过售（shòu）前交流，可以对客户的需求大（dà）致有些了解，比（bǐ）如（rú）采购系统的原因、外部系（xì）统有哪些、哪些是（shì）重（chóng）点关注、之后的规划是什么等等。

如果你刚好有参与售前交流，那（nà）么可以（yǐ）根据售前交流的信（xìn）息，对招标书的需求一一对应应标。

也不是每个写（xiě）标书的需求工（gōng）程师都会参（cān）与售前（qián）交流，比如我写这份标书时，就没有参（cān）与（yǔ）售（shòu）前，我（wǒ）就打电话问销售（shòu）以及其他参与（yǔ）售前（qián）的同事，问（wèn）他们（men）需求情况（kuàng），比如他们有什么业（yè）务？资（zī）讯接什么系统？评级的流程是什么？等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看（kàn）到标（biāo）书上（shàng）面的需求，认（rèn）为自己都能写得出来（lái），客户需要一个（gè）主（zhǔ）体数据管（guǎn）理，应标的时候就把系统已（yǐ）有的（de）主体数据（jù）管理写出来（lái）。

这样也可以，只不（bú）过你写的东西（xī）打开不（bú）了客户的心扉，如果（guǒ）竞（jìng）争（zhēng）对（duì）手也是这样应标（biāo），大家（jiā）一个水准，也许你（nǐ）还有希望，但是如（rú）果竞（jìng）争（zhēng）对手的应标从（cóng）客户实际（jì）需求出发，那（nà）你就是一点希望也（yě）没有。

所以（yǐ），要写（xiě）就（jiù）认真写好。

按（àn）照下面的要点（diǎn）检查你的标（biāo）书（shū）是否认真写：

1、展示需求，突出优势

2、功能能否实现（xiàn）

3、实（shí）施周期能否满足

4、客户关注（zhù）的要点

5、回答是（shì）否完整（zhěng）

6、项目（mù）计划（huá）是否清晰（xī）

7、人员的（de）工（gōng）作（zuò）经验是否能否胜任

三、评分标（biāo）准

应标书提（tí）交后，评委也会给每（měi）家（jiā）供（gòng）应商提交的应标材料进行打分。

因此，了解标书评分的标准就很重要。

有些招标书上会写哪个部分得几分，哪个部分得（dé）几（jǐ）分，比如江苏紫金农商行的（de）招标（biāo）书（shū）：

看了上面的评分标准（zhǔn），你知道该怎（zěn）么写了吗？

试卷题目（mù）和得分（fèn）要求都和你说了，就（jiù）照要求（qiú）去写，尽（jìn）量（liàng）得高分。

比如公（gōng）司规模和实力最高有5分，标书就得有公（gōng）司规模（mó）和实力的（de）章节，而且内容里根据（jù）实际情况写注册资金（jīn）多（duō）少（不能造假，因为商务部分会有证明文件（jiàn））。

比如成功案例最高（gāo）有10分，标书中需要写成功案例（lì）这章（zhāng）节，因（yīn）为（wéi）最多有10分，每个成（chéng）功（gōng）案例有2分（fèn），根据（jù）实际情况有多少写多少（shǎo）（不能造（zào）假（jiǎ），商（shāng）务部（bù）分会（huì）需要提供合同文件）。

比（bǐ）如实（shí）施方案合理（lǐ）得（dé）5分，什么才叫合理？当然（rán）是（shì）时间和实施计划合理。

......

根（gēn）据（jù）评（píng）分标（biāo）准（zhǔn），人（rén）家（jiā）要西瓜（guā），我们就给西（xī）瓜，人家（jiā）要芝麻，我们就给芝麻。

四、竞争对手情况（kuàng）

写标书并不（bú）是一（yī）门“闭（bì）门造车”的活儿，知己（jǐ）知彼，才能百战百胜（shèng）。

竞争对手哪方面（miàn）有（yǒu）优势，哪方面有劣势（shì），在响应标书的时（shí）候（hòu），对于竞争对手劣势的地方，我们（men）就去突出，对于（yú）竞争对（duì）手优（yōu）势的（de）地方，我（wǒ）们也更（gèng）突出（chū）我们的优势。

所以啊，写标书也是一部（bù）《甄嬛传（chuán）》，都需要“心机”。

之前在投（tóu）标的时（shí）候（hòu），有一家竞争对（duì）手才开始做（zuò）评级系统（tǒng），连一套成型的系统还没有完全做好。

标书都是“纸（zhǐ）上（shàng）谈兵”，有些不了解（jiě）供（gòng）应商实际情况的评（píng）委（wěi）纯粹就（jiù）是（shì）根（gēn）据标书的内容（róng）来评分。

如果竞争对手写（xiě）标书也按（àn）我上面（miàn）说的（de）套路写，那其实我们和他们（men）是没（méi）有什么区别的（de）。

了解到竞争对手没有成型的系统后，我在应标的时候会在每（měi）个应标的（de）需求下附上对应的系统截图。

这个是竞争对手不具备的，你看，一下竞（jìng）争对手的（de）劣势，我们的优势就凸显出来。

有时候，我们（men）需要标准，有时候又不能太（tài）依赖标准。

下面以技（jì）术标为例，为大家分析下（xià）具体该如何撰写标书

1、投标准备

得到招标书之后，首先需要认真分析招（zhāo）标文件（jiàn），根据自身产品及解（jiě）决（jué）方案（àn）优势编制投标书，在（zài）编写投标（biāo）书（shū）中需要注意，标书中的解决方案一定要应标，明确的（de）对应（yīng）招标需求，具体步骤（zhòu）如下：

1. 根据招标内容编制投标（biāo）文件（商务标、技术（shù）标）、讲标文件，按照（zhào）期限交付投标书及投标保（bǎo）证（zhèng）金；

2. 按（àn）照规定（dìng）的时间、地点进行讲标；

3. 等待结（jié）果通知，中标后，明确具体细节之（zhī）后与客（kè）户方签订项目合同，履行合同。

2、参与（yǔ）人员

1. 售前（qián）人（rén）员

2. 销售人员

3. 技（jì）术人员（yuán）

3、输出（chū）资料

>>>>商务标书

准备内容根（gēn）据（jù）标（biāo）书具体要求而定。

1. 软著权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承诺函（hán）

>>>>技（jì）术标书（shū）

准（zhǔn）备内容根据（jù）标书具体要求而定，常规内容如下：

1. 项目定义说明：名称（chēng）约定（dìng）、主要术语；

2. 项目背景及现（xiàn）状分（fèn）析：当前信息化背景、企业发展概况（kuàng）、信（xìn）息化瓶颈；

3. 项目需求（qiú）理（lǐ）解与分析：项（xiàng）目（mù）需求描述（shù）、项目需求理（lǐ）解与分析（多个维度（dù））；

4. 项目目标和关注（zhù）重点：项目（mù）目标定义（yì）、项（xiàng）目目标分析、实现目标前提条件；

5. 项目指导思想和原（yuán）则：投（tóu）标方特有（yǒu）的（de）指（zhǐ）导思想和原则；

6. 架构（gòu）体系、规划（huá）、方法论（lùn）：企业架（jià）构、IT规划体系、IT规划方（fāng）法论（lùn）；

7. 项目总（zǒng）体规划：整体规划、建设思路、建设阶段；

8. 项目平台架（jià）构：总（zǒng）体架构、业务架构、技术架构（gòu）、功能架构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架构（gòu）等；

9. 项（xiàng）目产品介绍：项目中使用（yòng）到的产（chǎn）品介绍（产品概述、功（gōng）能特性、产品截（jié）图）

10. 项目部署方案（àn）：软硬（yìng）件配（pèi）置（zhì）搭建（jiàn）；

11. 项目（mù）实施方案：实施总体方法、实施成功（gōng）的关（guān）键（jiàn）要（yào）素分析、实（shí）施进度计划；

12. 项目（mù）实施团队：团队构（gòu）建（jiàn）原则、项目实施（shī）组织架构、项目实施（shī）团队（duì）、实施过（guò）程和安（ān）全保密管理（lǐ）；

13. 项目验（yàn）收方案：项目初验、终验；

14. 项目培训方案：培训目的、培训策略、培训调研、培训方式（shì）、培（péi）训课程与内容、培训组织与要求（qiú）、培训（xùn）对象；

15. 项目质量（liàng）及风（fēng）险管理（lǐ）：项目生命周期管理、项目常见风险分析、项目初步风险分析与（yǔ）策略；

16. 项（xiàng）目服（fú）务方案：服（fú）务原则、服（fú）务承诺、服务体（tǐ）系和流程、常（cháng）见服务方式和内容、服务响应时间、服务监督机制；

17. 相关（guān）案例介绍；

18. 投标公司（sī）介绍（shào）。

>>>>讲标文件

讲标PPT及（jí）环境演示。

>>>>评分索引

根据招（zhāo）标文件中（zhōng）的评分对照表进行撰（zhuàn）写（xiě），上面标明每一项应答的页（yè）数，并（bìng）自评分数，阐明可以（yǐ）得到（dào）该分数的原因（yīn）。

注意事项

1、彻查标书

标书与解决（jué）方案不同，撰写投（tóu）标文件，切忌没有（yǒu）完全掌握招标书内容（róng）就开始撰写，无论时间多赶（gǎn），都要仔细过一遍标书。清标即明确清楚标书（shū）中每（měi）一（yī）项条款（kuǎn），把标书走（zǒu）脑的读一（yī）遍（biàn），而不是机械的看（kàn）一遍，具体要（yào）做到以（yǐ）下几点：

1. 明（míng）确标（biāo）书中硬性要求（qiú），并详细标记，在撰写标书（shū）过程中一定要涵盖，并撰写在醒目的位置，必（bì）要时可以单（dān）独成为（wéi）一章或一小节。

2. 商务标（biāo）技术标都要（yào）明确，双方会有（yǒu）相关关联，或是互相包括必要条款，一（yī）方（fāng）不明确，很可能（néng）导致应标缺失。

3. 注意招标（biāo）文（wén）件中的每一项废（fèi）标条款，一旦条款（kuǎn）缺失或未（wèi）能满足响应，编制（zhì）再好的（de）投标文（wén）件也将被一票（piào）否（fǒu）决。

2、标准核对

在投标文件撰写结束后，对照（zhào）标（biāo）书中废标条款、星号（hào）条款、评分细则等内（nèi）容进行一（yī）一对应，下面（miàn）根据（jù）几个条（tiáo）款进行解（jiě）析：

1. 废标条款顾名思义（yì），一点不能满足定会废标，对于废（fèi）标条款要在标书中（zhōng）明确的给予应（yīng）答（dá）及体现（xiàn），通常对于商务（wù）标来说此类条款较多（duō）；

2. 星号条款在技术标中较多，多（duō）为一（yī）些重要的（de）技术指（zhǐ）标，要求投（tóu）标人必（bì）须满足或给予应（yīng）答说明，对于此类会以技术偏离表的方式进行应答；

3. 评（píng）分细则（zé）表（biǎo）为评委（wěi）打分（fèn）对照表，评（píng）委（wěi）会严格按照上面（miàn）的（de）内容（róng）进行打分，表中分数是一定不能丢的（de），评（píng）分表中内（nèi）容都要在标题中明确体现，一方面说明我方已经应标，另一方面（miàn）为（wéi）评委（wěi）对照提供便（biàn）利（lì）。

3、最后检查

分为（wéi）两项，一项为根据招标文件要求，从头检（jiǎn）查一遍标书是否有漏项，重（chóng）点需（xū）求是否都涵盖满（mǎn）足，另一（yī）项为对写好的招标（biāo）文件进行格式检查，具（jù）体（tǐ）包括（kuò）以下（xià）几个方面（miàn）：

1. 是（shì）否（fǒu）存在漏项，内容是（shì）否（fǒu）撰写到（dào）位；

2. 目录是否调整、是否存在格式错乱、是（shì）否有空白页；

3. 商务标、技术标交叉（chā）检查，当局者迷，换种视角更能发现其中（zhōng）的问题（tí）。

总之，跟上政策改（gǎi）革的节奏，认真撰写标书，认真（zhēn）对待（dài）每一次投标（biāo），即使被废标也不灰心，总结分（fèn）析每一（yī）次废标的原因（yīn），每一次投标都会有所收获！

文章（zhāng）来源网络整理

侵权请联（lián）系删除

品（pǐn）瑞（ruì）是（shì）一家（jiā）专业从事标（biāo）书制作（zuò）的公（gōng）司，拥（yōng）有丰（fēng）富的经验和（hé）专业的团队，可以（yǐ）为（wéi）客户提供高（gāo）质（zhì）量的标书制作服务。

乐鱼手机登录入口和品瑞集团（tuán）始于（yú）2008年，从帮助客户解决标书撰写困惑开始，逐步发展成一（yī）家致力于（yú）服（fú）务国内企（qǐ）业标书（shū）编写、标书培（péi）训（xùn）、工程造价咨询（xún）、BIM咨询、项目策（cè）划、咨询（xún）、运作的专业咨询公司。

做标书，找乐鱼手机登录入口和品瑞，帮您中标！