标书制作做（zuò）好这两点，中（zhōng）标率提高50%

“投（tóu）标一定是生（shēng）鲜配（pèi）送企业又爱（ài）又恨（hèn）的东（dōng）西。”

熟悉招投标的朋友都应该知道，投标（biāo）是一个（gè）综合性（xìng）的工程，不是随意查个项目然后准备资料做份（fèn）标书（shū）就去投了，这样做（zuò）大（dà）多数是去当（dāng）炮灰，成功率（lǜ）极低。

大部分（fèn）招标都是对于配送企（qǐ）业综合资（zī）质和（hé）实力的考核，特别是要求比较高的单位、学校和企业食堂（táng），往（wǎng）往会采用招投标（biāo）的方（fāng）式选（xuǎn）择食（shí）材（cái）配送商。

如果专做团餐（cān）配送的客户渴望争取这类市（shì）场，一定要从招（zhāo）标（biāo）投标各个角度权衡之后再去行动，来（lái）提高投标的（de）成功率（lǜ）。

一    投前容易被忽视的调研

01  扩（kuò）大竞标机会，精准切入

时（shí）刻关注招标网、中（zhōng）国政府采购网（wǎng）或当地的招（zhāo）采网（wǎng）站更新的（de）信息。

此外单位（wèi）和学校类客（kè）户的招标信（xìn）息一般都会提前在官网或微信公众号发送，公司（sī）相关人员可及时跟进做调研，或者（zhě）在网上查看招标信息

一（yī）般（bān）而言，学校、企业和（hé）单位（wèi）食堂通常都是半（bàn）年或一年招标一（yī）次；学校类（lèi）的暑（shǔ）假招标冬季配送商。企事业（yè）单位一般是一年（nián）招标（biāo）一次，特别是在年尾的时（shí）候是一（yī）个（gè）很好（hǎo）的切入（rù）时（shí）机。

如果能找机会认识（shí）食堂管理层及厨师，做（zuò）好（hǎo）关系（xì）维护，可（kě）通过信息差提高成（chéng）功率。

另外（wài），同行之间也不全是竞争关系，通过互相介绍，也可以最大程（chéng）度扩大彼此（cǐ）的资源。

02  研究招标对象，不做无用功（gōng）

知己知彼百（bǎi）战（zhàn）不殆，投标前（qián）可以从（cóng）报（bào）名的单位里面（miàn）可以知道（dào）这个（gè）项目（mù）的竞争，最重要的是了（le）解前几年的报价情况、中标情况。

一（yī）般来说（shuō），招标单位去年（nián）和今年的招标要求几乎90%都是相同的（de），可以通过招标软件（jiàn）（例如：千里马）查询中标单位的情况，研究出该企（qǐ）业（yè）是低（dī）价中标、还是平均价中标。

另（lìng）外研究（jiū）每年（nián）的中标人选，如果（guǒ）说每年都是这（zhè）一家（jiā）配送（sòng）公（gōng）司中标，那第二年就不要去投了（le），不（bú）要（yào）去浪费时间。

很多投标依靠的不仅仅标书做（zuò）得好，标（biāo）书只是辅助（zhù），一个敲门（mén）砖，标（biāo）书做得好，也不（bú）代表说（shuō）你一定能中标。

03  不（bú）同客户（hù）招标的（de）侧重点有什么区别

要想获得学校食（shí）堂配送中标（biāo）资格，首先要（yào）有能够支撑自己的质（zhì）量口碑。

食堂为学生提供餐饮，少则（zé）百来个人，多则上（shàng）千个人，如果食材的质量不过（guò）关，很容易就会造成大面积的食品卫生安全事（shì）故。

食堂配送招（zhāo）标的第一大（dà）要求就是（shì）食（shí）材的质量。

而对于企事（shì）业（yè）单（dān）位（wèi）而言，价格是他们着重考量的因素，因此要（yào）想获得食堂（táng）配送的招标，价格肯定不能太高。

这个（gè）价格一定要优惠（huì）且适中，其价格的（de）性价比（bǐ）一定要高（gāo）才行，这样中标机会才大。

另（lìng）外（wài），在招标的过程中，不管是学校的供应商还是企业供应单位都会再三（sān）对入围的（de）招标食材配送公司进行（háng）可（kě）用度和可（kě）信度的评估。

二  标书制作时（shí）提（tí）高标书中标率的（de）技巧

01  食（shí）材配送企业投标需要哪（nǎ）些资质？

必备资质（zhì）：资格证书

对于食堂食（shí）材配送公（gōng）司（sī），营业执照和食（shí）品（pǐn）经营许可证（zhèng）是必（bì）须持续持有（yǒu）的（de）证书。

如果营业执照不是三（sān）证合一，企业还要具（jù）备（bèi）组织机构（gòu）代码（mǎ）证和税（shuì）务登记证。如果一个企业不能出具以（yǐ）上证书，这不禁让人质疑（yí）他们的经营合不合法，管理正（zhèng）不（bú）正规。

辅（fǔ）助资（zī）质：资质认证

如果说资格（gé）证书是认可企（qǐ）业经（jīng）营的合法性，那么资质证书就是（shì）认可企（qǐ）业的（de）服务标准和管（guǎn）理体系。

食堂食材配送公司主要涉及的资质认证有1SO9001国际质量体系认（rèn）证、IS014001环境体系（xì）认证、HACCP食（shí）品安（ān）全控制（zhì）体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业（yè）健康安全管（guǎn）理（lǐ）体系认证这（zhè）五大（dà）体系认证。

加分资（zī）质：荣誉证书

比起资格证书和资质认证体现（xiàn）的“硬实力”，荣誉证书更能体现一家食堂（táng）食材配送公（gōng）司的“软实力（lì）”。

企业获取（qǔ）的荣誉证书代表（biǎo）了（le）企业产品和服务获（huò）得的（de）社会认可，因此荣誉证（zhèng）书能让（ràng）单位对食材配送公司大大（dà）加（jiā）分（fèn）。

02  如何获取（qǔ）必备资质，拿到专（zhuān）家（jiā）的好印象

对生（shēng）鲜配送行（háng）业来说，最重要的是（shì）检测设（shè）备。

像肉类的（de）话就是（shì）：重（chóng）金属（shǔ）检测（cè）仪、瘦肉精（jīng）快（kuài）速检测仪；蔬菜是农残检测（cè）设备（bèi），还有水产的抗（kàng）生素（sù）检测等多功能检测仪，差不多有4~5个设备，其中蔬菜（cài）农残检测设备和肉类（lèi）金属检测仪是最重要的。

购买时一定要开（kāi）具发票，因为这些（xiē）发票（piào）是最好（hǎo）的佐证，能证明你拥有（yǒu）这些设备。

再就是检测人（rén）员，检测人员（yuán）一般是要求有一个食品安全管（guǎn）理员以及（jí）一个（gè）食品（pǐn）检测员，它是不同（tóng）的证（zhèng）件，每个人都可以去考（kǎo）。

还需要提供上（shàng）游供（gòng）应商的资质，比如商品的授权委托书和合（hé）同（tóng），以及第三方检测报告。

如果供应商实在无法提供第三（sān）方（fāng）检测报告（gào），公司可以（yǐ）把样品送去第三方的检测公司。

每年做两次，上半（bàn）年做一次，下（xià）半年做一（yī）次，检测报告上面署公司的（de）名字，体现在标书当中，会（huì）给（gěi）专（zhuān）家（jiā）一些比较好的印象（xiàng）。

03  打造（zào）软实力，斩获拿分项（xiàng）

企业资质如ISO9001、ISO22000、农（nóng）业龙头企（qǐ）业、守合同（tóng）重信用企业（yè）、市级（jí）以上荣（róng）誉等都是（shì）加分项。

还可以提供合（hé）作（zuò）客户案（àn）例，前（qián）提必须是和本项目相关的（de），并且可以提供合同。 

就（jiù）拿（ná）杭（háng）州市（shì）的招标规则来说，目前守合同重（chóng）信用都是（shì）算分（fèn）点，一个A一（yī）分（fèn），两个A两分，三个A三分，分（fèn）数（shù）越多意味着公司（sī）的可信度越（yuè）高（gāo）。

除此之外，例如浙江大学（xué）要求有（yǒu）农业龙头企业和守合同重信用企业，守合同重信用企业（yè）是市场监督管（guǎn）理局颁发给企业的奖励。

在运营过程当中没有合同（tóng）中违约的情况，用来奖励这些（xiē）企业，招投标的时候这些都是资质，硬性资质（zhì）上都有分数。

其（qí）中食品质量（liàng）安全管理体系、职业健（jiàn）康安全管理体（tǐ）系、环境健康安（ān）全管理体系，这（zhè）几个体系都（dōu）是比较（jiào）重要的，现在招标会给出5个体系，其中一个没有就扣一分。

另外，如果是“扶贫认定”的食材配送企业，在（zài）竞标政府项目（mù）时（shí）有还会享（xiǎng）有优先权。

04  按照评（píng）分索引（yǐn）做标书，直击重点（diǎn）

做（zuò）招标做标（biāo）书的一定要按照招标文件的评分索（suǒ）引来，为什么？

专（zhuān）家在（zài）看标书的时候，他没（méi）那么多时间（jiān）。

因（yīn）为竞标（biāo）的公司很多，配送公司的标书一般（bān）都做700-800页，是（shì）非常厚的一本投标文（wén）件。

专家一天如果要评（píng）20家单位，他必须非（fēi）常快的看完（wán），一般是在现场打开（kāi）招标（biāo）书，然后马上进（jìn）行评分，所以评分索（suǒ）引就显得（dé）非常重要了。

做标（biāo）书的时候，只要（yào）严格按照评分索引（yǐn）来做，基（jī）本上是不（bú）会跑偏，把评分要求里面所（suǒ）有（yǒu）需要的资（zī）质放上去，能帮专家节（jiē）省时（shí）间，提高好（hǎo）评率。

方案等一（yī）定要按照对方（fāng）单位的特性进行制作（zuò），文字言简意赅，抓住重点；标书做的（de）厚（hòu），说明材料（liào）多，会给招标（biāo）的（de）领导（dǎo）感觉（jiào）到公司（sī）资质的强（qiáng）大（dà）。

总结（jié）

招（zhāo）标是一项高度组织性、规范性（xìng）、制（zhì）度（dù）性及专业性的（de）活动，它有（yǒu）着（zhe）一（yī）套完善（shàn）的规则。

投（tóu）标人要想在竞争中脱（tuō）颖而出，就必须招标采购的规则、特点，特别要注意（yì）避免那些人为（wéi）的、可能导（dǎo）致废标的差（chà）错，以免众多人（rén）员为投（tóu）标（biāo）所（suǒ）做（zuò）的一切努力付诸东流。

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